Про звонки.

Хочу рассказать про свой опыт обзвона клиентов.

Первой моей работой стали как раз продажи. Я продавал веб-сайты в фирме, которая занималась дизайном. После этого я продавал корпоративные системы управления предприятиями (Microsoft — Axapta). Могу сразу сказать, что за 2 года этой деятельности, я не продал ничего. После этого я плюнул на продажи и решил что продавец из меня никудышный, это только потом я понял, что то, что продавал я продать было невозможно (продать возможно, но с другими условиями и другим подходом со стороны руководства). Пока я там работал, не было продано никем и ничего — такие мне попались компании.

У меня были жуткие комплексы коммуникабельности. Продажи я для себя выбрал осознанно, т.к. считал, что там я от этих комплексов избавлюсь и денег хороших заработаю, ведь менеджер по продажам живет на проценты.

Когда я пришел и только начал работать, мне сказали, что самый эффективный способ — это звонить по телефону в компании и предлагать наши услуги. Для меня это был реальный шок, т.к. я к телефону дома не подходил, когда кто-то нам звонил, если мне надо было позвонить кому-то, кого я не знаю или мало знаю, я мог неделю только готовиться. И вот так для меня началась работа со звонками, когда первые звонки буквально были пыткой и переломом себя. И голос дрожал и нес я черти-чего в режиме быстрой скороговорки, но не поверите, через 2 года научился. Сейчас для меня позвонить по телефону — это не проблема.

Совет тем, кто находится в таком же состоянии, как и я, простой — больше звонить.

Лично я больше всего боялся, что меня начнут посылать, куда подальше в особо циничной форме. Сделал 10 первых звонков и удивился, что меня никто никуда не послал, да отказывали, но просто говорили, что им это не нужно.

Один раз меня послали по настоящему, но там я сам виноват. Дело было так. Кстати, забыл сказать, мне не давали списки кому звонить — я сам искал, кому бы мне позвонить. Базы не было, её нарабатывал я сам.

Так я при продаже услуг веб-сайтов быстро сообразил, что это может быть интересно вновь открывающимся магазинам в Москве. Быстро все магазины превратились в автосалоны (любовь к машинам взяла верх), и вот я позвонил в один автосалон, спросил: «интересно ли вам создание веб-сайта для вашего салона». Мне сказали, что да. Когда я спросил, с кем я говорю, то выяснилось с хозяином автосалона. Редкий случай, я позвонил и трубку снял хозяин — это просто потому, что фирма только-только появилась на рынке и он еще не нашел персонал. Договорились, что я вышлю предложение по электронной почте. Я выслал, звонил на следующий день или через день хотел услышать ответ. Опять подошел он. Я поинтересовался, посмотрел ли он его, оказалось, что да, посмотрел, но дальше он как-то не стремился продолжать разговор, ждал, что скажу я. И тут я допустил ошибку (это было настолько сильным впечатлением тогда, что запомнилось на всю жизнь), я спросил ДОСЛОВНО: "… ну и какие у вас проблемы..".

Уф, как же жестко и моментально отреагировал этот горячий товарищ. Он наговорил мне много чего, смысл слов был в том, что его убивает навязчивость, что люди хотят денег заработать, он тоже хочет и т.д. и т.п. Я понял, что сделал что-то не так, пытался как-то сгладить впечатление о себе, спрашивал, когда теперь звонить, на что мне ответили: «мы сами позвоним, когда станет интересно». На этом разговор закончился.

Понятно, что этому человеку звонить смысла не имело, все, что можно тут было портить — я испортил, у него навсегда осталось обо мне лично и компании не лучшее впечатление. После этого случая я перестал бояться звонить вообще и мог звонить кому и куда угодно.

Помню, как на новой работе я звонил в РосОборонЭкспорт и пытался кого-нибудь пригласить на наш семинар про системы управления. Это контора меня добила полностью. Там факс находится в одном здании, а секретарь в другом (территориально — это два разных объекта в городе). Телефонов у них — столько, что в них с ума сойдешь (больше только у Газпрома, наверное). Я плюнул и тогда подумал, как же «грамотно» там все организованно, если они даже факс не могут найти.

А теперь принципы, которые я выработал для себя за 2 года телефонных переговоров и продаж по телефону:

1. Количественный. Совершенно не важно, готовитесь вы к звонку или нет, статистика все равно одинаковая на 10 звонков 1 заинтересовавшийся и 9 отказов. На 10 заинтересовавшихся — 1 клиент. Чтобы продать что-то одному человеку, нужно 100 организаций обзвонить.

2. 20 звонков в день — это очень серьезная цифра, если речь идет о 8-ми часовом рабочем дне и под звонком понимается не снятая трубка и набранный номер, а факт разговора. На такой результат реально уходит весь день.

3. Нельзя по телефону говорить резкие термины с отрицанием (имеются в виду слова: нет, нельзя, невозможно). Отрицание очень режет слух. Если вы не можете это сделать или не в этом ваша услуга, то говорить надо мягко: не совсем так, немножко по-другому… В общем, ответ нет, должен звучать как ДА, но нести в себе отрицательный смысл.

4. Ни в коем случае нельзя давить на клиента при продажах. Только уговоры. Любое давление и все — это потерянный клиент.

5. Когда общаетесь с клиентом, даже если он не заинтересован по первым словам, но в то же время вы чувствуете, что он готов поговорить — постарайтесь его разговорить своими вопросами, чтобы понять, а чего он собственно хочет. Вы соберете ценнейшую информацию для себя о потенциальных пожеланиях. Вообще говоря — это задача маркетинга, но поскольку мы тут индивидуальные предприниматели, то мы и маркетологи в одном лице. А маркетинг — это понимание что вы продаете, кому и как.

6. Когда у вас перед глазами список компаний, куда вы собираетесь звонить, там наверняка будут наиболее желанные для вас (т.е. те с кем вы хотите поработать). Я в эти компании звонил в последнюю очередь всегда. Первый звонок — это в 99% случаев отказ. Через несколько звонков голос станет увереннее и можно хоть Путину звонить. Но на эффективность это не влияет нисколько, нельзя предвидеть, где именно «выстрелит», кто заинтересуется. Это зависит только от количества.

7. Если вы считаете, что вы позвоните и продадите товар по телефону сразу после того, как вами заинтересуются, т.е. вся сделка пройдет в один звонок — тогда даже не начинайте звонить. Клиента нужно уговаривать и звонить ему по несколько раз, прежде чем он дозреет.

В связи с этим приведу коротенький пример уже из консалтингового опыта. Это рассказал клиент о своем бизнесе.

Компания работает в Москве с середины 90-х, занимается рентой. Я надеюсь, что такое рента, никому объяснять не надо. Около 30 менеджеров занимаются тем, что обзванивают каждый день пенсионеров, которым за 60 (а часто попадаются одинокие люди кому по 70-80 лет) и уговаривают их заключить договор ренты. Так вот, руководитель компании сказал следующую вещь, которая является базовым принципом любых продаж вообще!

«Чтобы продать услугу, нужно «подружиться с клиентом», тогда его согласие на покупку будет получено само собой».

Приводит в пример процесс ухаживания за девушкой. Вы встречаетесь с девушкой, начинаете ухаживать и, постепенно она подпускает вас все ближе и ближе в свою жизнь. Точно так же и продажи, несколько встреч с клиентом, постоянное общение, поддержание простого человеческого контакта на тему вашего совместного интереса и продажа возникает сама собой.

Продажа эта работа, долгая и кропотливая, и в итоге клиент покупает в продавце эксперта, который может разрешить его проблему. Для этого клиенту нужна симпатия и доверие продавцу, а задача продавца — вызвать или создать это ощущение у клиента. А самые лучшие продавцы — это мошенники!

Источник: www.effre.ru

96
FF
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!